Hiện nay, sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp đã không còn dừng lại ở hoạt động quảng cáo, truyền thông mà đang diễn ra hàng ngày trên từng quầy kệ trong siêu thị, từng cửa hiệu bán lẻ. Lúc này quản lý phân phối chính là chìa khóa để giúp doanh nghiệp giành chiến thắng. Bài viết dưới đây sẽ liệt kê ra 5 rủi ro thường gặp ở rất nhiều doanh nghiệp sản xuất.

5 Rủi ro trong quản lý phân phối hàng hóa

1.  Hết hàng

Đây là rủi ro lớn nhất, dễ thấy nhất vì khách hàng sẽ dễ dàng chuyển sang mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Hãy tưởng tượng, khi thông tin quảng cáo sản phẩm mới đã tràn ngập trên các phương tiện truyền thông mà khách hàng lại không thể tìm mua được ở các cửa hiệu thì thiệt hại sẽ như thế nào ?

Việc hết hàng sẽ đẩy người tiêu dùng đến với các sản phẩm của đối thủ

Thông thường, nguyên nhân ngầm hiểu là do bộ phận sản xuất và logistics không hoàn thành nhiệm vụ hoặc công tác phối hợp có vấn đề. Tuy nhiên, trên thực tế hết hàng còn có thể do một số nhân viên và nhà phân phối “điều hành”. Trong hệ thống phân phối bị tồn tại cửa hiệu “ảo” nhằm mục đích kiếm thêm lợi nhuận của một số “đối tượng” có liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp nên dù được báo cáo hết hàng nhưng thực tế là không hết hàng.

Do đó, các nhà sản xuất nên lưu ý rà soát ngẫu nhiên các cửa hiệu, có biện pháp giám chéo từ phòng kinh doanh hoặc có cơ chế kiểm soát hàng hóa tốt để đảm bảo thông tin chính xác.

2.  Tồn kho cao

Tồn kho cũng là một trong những rủi ro doanh nghiệp hay gặp phải

Trái ngược với “bệnh” hết hàng, tồn kho cao là trạng thái hàng hóa không được tiêu thụ như kỳ vọng. Một số nhà sản xuất có thể có từ vài chục đến vài trăm mã hàng nhưng lượng hàng bán chạy chỉ dưới con số 10, phần lớn hàng tồn kho rơi vào những mã hàng bán chậm. Nhà sản xuất có thể dựa trên kinh nghiệm và phân tích lại thị trường để cân đối tỷ lệ hợp lý khi đưa ra sản phẩm mới.

Ngược lại, với sản phẩm đã ra thị trường nhưng không được tiêu thụ nhiều, ngoài việc rà soát đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp có thể tính đến các giải pháp khuyến mãi, thúc đẩy tiêu thụ sau đó chấm dứt hoặc sản xuất số lượng giới hạn.

>>> Liệu người tiêu dùng có quan tâm đến sản phẩm của bạn ?

3.  Quản lý nhà phân phối không sát

Theo thời gian, các nhà phân phối sẽ ngày càng “tinh vi” trong tính toán thiệt hơn và sẽ tìm cách khai thác những kẽ hở trong quản lý của nhà sản xuất. Chẳng hạn trong quản lý hàng khuyến mãi, ngân sách đã duyệt, chương trình truyền thông đã “chạy” nhưng liệu hàng khuyến mãi có đến được tay người tiêu dùng, đến được đúng đối tượng mà nhà sản xuất kỳ vọng? Hoặc giả chính sách khuyến mãi có được thực hiện nhất quán cho các cửa hiệu hay sẽ rất khác nhau, tùy thuộc mối quan hệ của nhà phân phối với từng cửa hiệu?

Các nhà phân phối "bắt tay" nhau để thu lợi nhuận gây ra hiện tượng tràn hàng vô cùng nguy hiểm

“Chiêu” mà các nhà phân phối thường sử dụng là “xào nấu số liệu” (data cooking) để đảm bảo một báo cáo thật đẹp mắt, tuân thủ đầy đủ yêu cầu của nhà sản xuất. Đây là một rủi ro tương đối khó giải quyết cho nhà sản xuất, đòi hỏi sự tỉnh táo, giám sát qua nhiều kênh và thực hiện một cách liên tục.

>>> “Tràn hàng” nguy hiểm hơn bạn nghĩ !

4.  Quản lý đội ngũ bán hàng không chặt

Đây là một trong những rủi ro khó xử lý nhất, đặc biệt là với những doanh nghiệp có mạng lưới phân phối rộng, lượng nhân viên lớn (từ hàng trăm người trở lên). Làm soa để biết có bao nhiêu nhân viên thực sự đang làm việc ? Tư duy thông thường là dựa trên kết quả so với chỉ tiêu doanh số. Nhưng trên thực tế, nhân viên bán hàng có rất nhiều “chiêu trò” để đối phó, như khai báo 10 nhân viên nhưng thực sự chỉ có 5 nhân viên đi làm, mỗi người lĩnh lương của 2 người, “ghép đơn, chẻ đơn” cho nhau để đảm bảo chỉ tiêu chung và riêng, khi đã đạt doanh số thì nghỉ ngơi hoặc làm việc khác, không nỗ lực hết mình để khai thác thị trường.

Việc quản lý đội ngũ bán hàng không chỉ là giám sát chặt chẽ nhân sự mà còn cần những biện pháp hỗ trợ kịp thời cho những nhân sự tại các địa bàn có sự cạnh tranh cao hoặc nhu cầu thị trường không nhiều, từ đó mới đảm bảo kết quả chung cho công ty.

5.  Công cụ không phù hợp

Dùng cách nào để ghi nhận đơn hàng tại cửa hiệu ? Trước đây, nhân viên bán hàng chỉ cần cuốn sổ ghi chép là đủ. Nhưng với tiện bộ nhanh chóng của công nghệ, ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn: máy PDA, điện thoại di động, máy tính bảng. Trên thực tế, không có giải pháp tốt nhất, chỉ có giải pháp phù hợp nhất với từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Khi nào nhà sản xuất cảm thấy thông tin cần được cập nhật nhanh chóng hơn, chính xác hơn, đó là lúc nên rà soát các phương án công nghệ để nâng cao hiệu quả, tính chính xác. Nhiều nhà phân phối và nhân viên bán hàng e ngại sử dụng các công cụ quản lý bán hàng vì bị giám sát nhiều hơn, phải tuân thủ nhiều hơn, nhưng một khi áp lực cạnh tranh khốc liệt của thị trường là bắt buộc, chỉ có những “tay chơi” đủ năng lực mới trụ lại được.

>>> Inbrand – Tận dụng tối đa sức mạnh QR Code trong bảo vệ thương hiệu

Tóm lại, phân phối là một công tác quan trọng và phức tạp. Nhà sản xuất có nhãn quan tinh tường là người nhìn được đằng sau những con số, những báo cáo để nắm bắt được diễn biến trên thị trường, nhu cầu thị trường và những chỗ có thể tiết kiệm chi phí một cách hợp lý.

Có thể bạn quan tâm

• Giải pháp truy xuất thông tin thương phẩm
• Giải pháp truy xuất nguồn gốc hàng hóa
• Giải pháp chống tràn hàng
• Giải pháp tem chống giả và truy xuất nguồn gốc hàng hóa